保险，对于我们xx银行来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。为了改变这种窘境，也为了提升我xx银行在同业中的竞争力，我们特别邀请了xx保险资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户销售成功。在这短短的培训中，我总结了不少销售心得。

第一，要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度。销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。

第二，主动销售。在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险销售的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如“你可以相应将自己的一部分闲置资金做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的收益。”

在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求、客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险销售中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的销售将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对销售人员和该产品的信任程度。

尽量站在客户的角度去销售，不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。

作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。

以上即为我在培训中所学到的，在日后的工作中我将会学以致用，使我xx银行的保险业务拥有质的飞跃！

销售课程的心得体会篇2

当自己成为销售助理以来无论是辅助团队管理还是其他的工作都能够做得很好，在做好现有销售工作的基础之上还能够跟在销售经理身边学习一些宝贵的经验，可以说能够成为一名合格的销售助理是当前自己感到最为幸运的事情，当自己处于这样一个工作岗位以后也对当前的职责有了一些心得体会，或许正是这些心得体会的存在才能够为自己在销售助理工作中提供源源不断的助力。

身为销售助理必须要能够辅助销售经理处理好团队管理工作，有一点可以肯定的便是销售团队业绩的提升也能够给身为销售助理的自己带来利益，那么如何让销售团队发展得更为长远一些才是当前的自己需要思考的问题，尤其是自己想要获得晋升机遇的话就必须要积累一定的管理经验才能有所作为，关于这方面最好的处理方式就是跟在销售经理的身边进行学习并辅助对方的工作，这样的话除了可以在辅助工作中累积一定的经验以外还能够学到许多有用的知识，无论是从长远的发展还是现阶段的任务来说都必须要做好这一点才行。

作为销售助理必须要处理好团队中员工的各种难题才行，关于这方面的问题必须要做到全面仔细才能够有效地发挥自身的只能，无论是会议的召开还是分析员工自身存在的问题都是作为销售助理的自己需要去进行考虑的，而且销售员工的工作状态以及客户的信息也应该要有所关注才能够预防意外因素的产生，如果有时间的话还应该寻找一些比较优秀的销售录音播放给员工们听，这样的话就能够让他们认识到自身存在哪些不足并找出解决问题的办法。

成为销售助理必须要具备一定的销售水平以及察言观色的能力，鉴于需要帮助实习员工解决难缠客户的缘故必须要具备一定的销售水平，只有这样才能够在解决客户问题的同时教导新员工有哪些需要注意的地方，而且平时自己在巡视的时候也需要注意员工的工作状态才能够提前将问题给解决掉，无论是心理方面的障碍还是上班期间昏昏欲睡都应该有所作为才能够让他们认识到问题的所在，而且在平时的时候也应该要组织一些活动来增强销售团队的凝聚力才行。

最后我想要声明的便是销售助理对很多人来说绝对不是一份简单的工作，尤其是需要协调好团队与经理之间的关系必须要考虑到很多方面才行，无论是上层的辅助工作还是下层的培训工作都应该要提前计划好才能有所作为，否则的话匆匆忙忙的样子将会很难将手头上面需要处理的销售工作完成好。

销售课程的心得体会篇3

销售培训个人总结篇1就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、实践能力、创造能力、解决能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议和解决方案的销售方法。

顾问式销售认为，顾客是朋友、是与自己具有共同价值观和利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。顾问式销售将销售人定位为客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。

顾问式销售不是着眼于一个订单的合作，而是长期关系的建立。顾问式销售在实际营销中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入，适当让利于顾客。这样将能够达到双赢效果，使业务的发展得到良性循环。

我不只是一个销售员

我觉得首先应该将自己定位为客户顾问，自己在客户的面前就是这个市场、这个行业的专家。我们可以帮助客户认识产品，提供市场信息、协助解决使用过程中的问题，甚至是运作管理方面的有效建议。

学习做一名销售顾问

从学习“市场营销原理”中，我已经知道产生购买行为源自于“需要”，需要只是基本的满足，但是有谁没有“欲望”购买具有更高“价值”的产品呢?问题是如何将我们的“价值”传递给客户，又如何证实这些“价值”是事实，这些“价值”将会解决他们的什么问题。

“每个人都会追求一件产品所带来的快乐和好处，客户也是一样，他们也在期待这件产品所带来的好处是什么?或者说最后的结果怎么样”。正是因为深知这点，所以自己才会乐于孜孜不倦的大肆渲染产品有多少好处，有多少优点。但是产品卖出去了嘛?没有，因为客户已经有了其它品牌的同类产品，或者这个产品已经能够满足他的基本需求、或者因为我的产品价格更贵、或者因为付款条件等等原因。客户通常都会凭感觉购买产品，并从感觉上认为这个产品就是自己需要的。感觉是非常奇妙的东西，看不见摸不着，是之前对于这个企业、产品、人和环境的感觉，而自己就是搭建客户与产品的桥梁。那么客户又为什么要购买一个之前没有任何感觉的产品呢?这个就是销售的开始，推销自己(产生好的感觉)，向客户传递自己、产品和企业的价值观(什么是价值观?一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)评价和看法;大脑中的信仰、信念)。客户可能认可自己的价值观或有好感，这并不代表他就会购买产品，因为他还不知道这个产品有什么好处?结果将会对他产生什么影响?客户产生购买的动力源自于逃避痛苦，最迫切的需求是问题解决方案。帮助客户找出(隐形)问题，展示自己解决问题的能力。和客户的沟通才会变得更加容易，距离成交也将会越来越近。

很有幸参加了某公司组织的电话销售培训，在这两天的培训中受益匪浅，给我以后的工作打了一支强心针。为了做好以后的工作，总结了一份这两天的电话销售培训心得，与大家共同分享!

以下是我电话销售培训中的几点心得和总结的几个销售技巧：

电话销售培训心得：引起注意，有技巧的开场白。

事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/服务有关。

问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。

援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心)，或是在相关行业的(兴趣所在)。

销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。

关联式(只用于再次致电)：总结上次电话拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次电话拜访主题。

在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面的时间和资源。

一、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员，客户问什么问题就回答什么，然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话，“多见客户，多总结”。有那么一句话，“失败是成功之母”，成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的，“多问”，见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工，或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

二、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交，而这个成交是确实需要技巧的，以前接触过些销售员，前面都做的很好，跟客户的感觉也很好，但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么，就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单，反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点，一定要敢于提出签单。

三、客户维护期

对于做基础网络服务的业务，客户的需要是非常多的，重复性消费可能性很高，所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点：注意要求客户转介绍。

经过了一周的电话营销培训，其实我们学习的东西还很多，我觉得电话营销是当下我们旅游业选择销售的重要方法之一，我们只有在不段的学习和实践中慢慢取得精华，才能在未来的日子里好好利用上电话营销的技巧，我希望自己在20xx年中能够应用上自己所学的技巧为自己的工作添油加彩，以上电话营销培训总结和大家一起分享！祝各位同事的电话营销事业蒸蒸日上。

食品是我们不可缺少的一种食物，无论是零食还是粮食，对于我们来说都是非常重要的，因为粮食是我们用来充饥的，而零食则是我们犒劳自己，放松自己的时候所享用的食物。那么，对于食品销售人员来说，哪些销售技巧和话术是他们需要掌握的呢？

一、多方整合推广策略

现在的休闲食品传播是“全方位”的，线上线下的整合传播越来越多，多方面协同已成市场运作趋势。以电视产品广告宣传为主的平面媒体推广，结合广播媒介、终端pop设计张贴，更结合短信互动、网络游戏植入互动等操作，整合式推广呼之欲出，优秀厂家大多擅长多方面整合推广，以求得市场快速突破。如20xx年8月-20xx年2月期间，盼盼食品联合腾讯qq游戏，共同推出有奖斗地主专区，以“休闲游戏竞技俱乐部”聚集人气，并与线下产品活动相结合，创造了“经典休闲食品整合推广案例”。除此之外，在品牌推广中，各大食品品牌应着重培养起自身独特的品牌个性，这是抢占特定目标消费者的心智资源的不二捷径。

二、换位

换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。

三、留想头

在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。

要尽快想办法减轻顾客的心理压力，巧妙借顾客的话题转变成接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们比较关心而又易于回答的话题，从而实现朝着有利于积极销售过程的方向前进。如果导购能够把这种方法熟练运用，可以起到以柔克刚借势发力的效果。

四、注意事项

在整个销售过程中，特别是一些食品店的终端销售，很容易碰到顾客这类的回答：“我先看看”之类的，面对这一类的回答，销售人员要有良好的心态，因为这很有可能知识顾客的习惯性回答，不要太去纠结这一问题。

今天王总给我们做了2个小时的培训，主要是2个方面：一是销售心态调整，二是销售技巧的培训。整个培训的思路是我们做的所有的一切都要从对方的角度出发，站在对方的角度思考、行动。这是一种思维习惯方式，其实这也是做人所需要具备的，销售的本质就是做人处事。要想从对方那里得到你想要的首先就要付出，我们要问问自己我们为客户做了什么、带来什么帮助和便捷？创造了什么价值？所有为客户着想、让客户舒服的话语行动都可以说都可以做。比如给客户打电话时首先问问客户“您方便说话吗？”，这就体现了为客户着想。拜访客户前要带一些小礼物给客户，哪怕没带也要气喘吁吁、满头大汗让客户看到你多多少少付出了，要想从客户那里得到的越多，你所要付出的就要越多，这是成比例的。所以回过头来看看自己想要成交多大的单子，就可以推知需要做多少行动了。

1、销售就是见人说人话、见鬼说鬼话，灵活应对所遇到的人和事。例如打电话时越随兴越好，不要拘泥于模版，语气随和如平常和朋友交流般就好，体现自然，当然前提是尊重对方。当面对人力资源时要带好咱们的公司及产品资料、客户见证、精彩课程视频剪辑、合作方案等资料，以便hr可以全力以赴、底气十足地汇报给老总。这就是站在hr的角度思考；当面对老总时，要用最快的时间把你销售的东西用具体的语言、动作展示出来让客户真真实实感受到，例如多

备好一只钢笔，见客户之前就把电脑开机？？我们的客户往往在寻找一个长期战略合作伙伴，那我们就要给到客户一个未来的预期，能改变他们公司什么。给老板着重强调，如果你按照我说的这样做了，你就会得到怎样的利益，塑造价值。与老总谈的过程中边问边记，对方回答后要我们要给予强烈反馈，我们反馈得越强烈，对方就会说的越多。对方说完后一定要给予总结，给客户做回顾、做汇报、做确认、做销售引导，放大客户痛苦：“您刚刚说了三个方面的问题

2、您看您说的是这个意思吗，对吗？其实我觉得是xx的问题”。最后道别时说：王总，真不好意思，耽误了您40分钟，原本定的是5分钟，但是和您的谈话还是很愉快的。并用送书、调查问卷的反馈等留下下次拜访的理由。其实整个和老板面谈的过程就是在卖自己卖公司卖产品。

最后王总给我们讲了一下锡恩与锡恩英才的区别，我们要通过具体动作的描述说明不同，例如我们在服务方式与服务动作上就是有很大不同的，咨询只讲知识体系，而我们会结合理论知识讲如何操作、给工具给方法给辅导。在阐述两者不同时秉持的原则就是：客观、坚定、真实。

所有的这些一定要用心做好准备，销售是设计出来的，有些动作也是在一次一次拜访客户中训练出来的，修炼到极致就成了高手。做人做到极致销售必定差不到哪里去，这都是相通的。

良好的心态能够影响个人、客户、团队、组织、甚至社会。好的心态能够让销售人员离成功更近一步，坏的心态则让销售人员业绩停滞不前，甚至走向离职。

销售心态培训课程要点一：无论如何，保持微笑

销售人员走南闯北，有时是刮风下雨、有时天寒地冻、有时烈日炎炎，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。心里学上讲，人与人之间的交往，前10秒钟最关键，10秒中决定对方以何种态度跟你接触，微笑是上天赐给我们重要的肢体语言，如果一开始你的肢体语言给对方的印象是：“其实我不想见到你”，那么这次的业务多半不会成功。所以，不管我们在与客户见面前发生什么事，那是你自己的事，见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，见意你到了客户的门口，不要进去，到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，然后踏着轻快的步伐走进客户的办公室，目光注视客户的目光，面带微笑。

销售心态培训课程要点二：不要轻易给客户下结论

业务人员不了解真实的情况下，永远不要给客户下结论。跟客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一看就知道没有钱，多半不会买”业务员如有这样的想法，成交就很难达成。其实，成功的销售人员，完成一次订单都会经历两个过程，一个是心里成交，第二个是现实成交。成功的销售人员在与客户见面之前，在心里就认为一定能成交的，与他们见面聊聊，只是想让他们对我们更了解。

所以，我们在日常工作中接到客户的电话，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

销售心态培训课程要点三：摸清客户的真正需求

很多销售人员非常了解自己的产品、市场的情况。这本身是件好事，很多公司招聘销售人员的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的产品如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。我们做业务的是客户与公司的中间人，很多业务人员只记得自己代表的是公司，却忘了自己其实也是客户的顾问，有时候顾客并不知道自己需要什么，所以，销售人员一定要想到自己也是客户的顾问，我们是满足客户需求的，不是单纯的推销产品。

通过这次参加销售培训，心灵不免又起了涟漪。感触很大，收获颇丰。尽管之前有想过这方面的问题，但还是有所欠缺。这次的培训让我的思维得以扩展，思想得以提升。同时努力发展方向更加明确，更加仔细。

在房产行业，销售人员就是一个公司的形象代表。我们掌握的知识层面决定我们在客户心中的定位，同时也决定公司在客户心中的定位，也更加的决定公司在客户心中的印象及名誉。我们必须用我们的形象来树立公司的名牌，也有必要得到客户对我们的肯定。因此我们得学习更多：对公司的全面了解，房地产法律法规，以及政策，专业名词和术语;对区域内的项目有整体认识和了解;对所在项目规划，理念，风格，结构等了解;各项税费的计算和时间等等有关房产知识。太多的东西需要我们去学习。

作为“战斗”一线队员，经营理念的传递者，客户购楼的引导者，多重身份的扮演使得我们必须比别人优秀，必须懂得比别人全面，认知也必须比别人深刻。在与客户的交谈中，我们必须扮演主宰身份，正因为如此，察言观色，随机应变，人际交流，承担，学习总结等此等词语必须用我们的行动来诠释。所以素质的提高是有必要的，而销售技巧的提升也是必须的。

怎样去提升销售技巧呢?没有一个标准式的答案，但有一点就是：用理论指导实践，用实践证明理论;用行动牵引思想，用思想辅助行动;总结经验，分析原因，吸取教训。

“活的老，学的老”不断的用知识来武装自己。删除昨天的失败，确定今天的成功，设计明天的辉煌。在今后，我会左手抓起素质，右手抓起技巧，气沉丹田，奋力向上举起双手，合二为一，散布周身耀眼光环，成就大辉煌。

?销售项目运作与管理》培训总结报告

历时二个月共六期国内著名通信企业《销售项目运作与管理》的培训项目,圆满结束。在此，首先感谢在培训期间企业通信战略与市场部、国内销售部、员工发展部等其他部门的各位领导、专家和同事们对项目的大力支持!

1.课程总体评估：

本次培训,为期六期,累计时长12天7夜(第一期2天2夜,第二期-第六期分别为2天1夜),来自企业国内销售部各办事处经理、各办事处业务线(移动线、电信线、联通线)的经理，国际销售部、共计300多人参加了本次的六期培训项目。

本次培训项目制定的目标是：通过2-3天的学习，掌握系统化销售项目运作思维、掌握项目运作的方法技巧。了解项目运作与管理知识体系，做到项目运作流程化、标准化和工具化，提高重大项目运作成功率。总的来说，本次培训从内容安排、过程组织、进度的控制，都按着预先的计划顺利的完成，从现场学员的反应及课后的反馈看，培训项目达到了预期的效果。详见1-6期培训每期评估报告。在此不作赘述。简单归纳起来，本次培训达成目标的主要原因主要是在于：

①项目启动阶段，在确定需求过程中企业内部战略与市场部、国内销售部、员工发展部陈经理、乔经理、黄经理都进行了的充分调研，尽可能多地收集、了解到企业通信销售项目运作与管理的现状、问题及学员的需求信息。包括咨询公司与老师的沟通交流，就项目方案达成共识。

②项目计划阶段项目组中乔经理、黄经理、咨询公司谭经理以及其他项目管理领导和专家积极配合项目组要求及时提供销售项目运作成功、失败案例，为培训项目定制三阶段案例实战演练和成功案例、失败案例的研讨做出了贡献。

③在课程设计上采用业界领先的理论+工具方法讲解+视频教学+实战演练方法，结合学员需求，充分运用老师工作背景和教学设计的经验，针对国内某著名通信企业通信真实项目素材改编成为三阶段的实战演练案例、成功案例、失败案例。

④围绕课程目标，组织教学录像内容，通过学员观看三个厂家在项目引导阶段的不同活动场景录像和学员小组进行研讨，了解销售项目运作中，项目引导“术”的全面学习。

⑤项目实施阶段公司高层领导对本次培训予以的充分的关注与支持,尤其是营销总裁罗总在百忙中抽空对每次课程的课前动员,充分体现出公司领导对于销售工作、销售人员、客户关系管理主题的足够重视，和营销管理高度。

⑥强化学员对销售项目运作流程的理念统一认识，全面掌握销售项目运作的“道”和“术”技能，通过演练让学员掌握项目运作过程中分析的工具：swot策略制定分析法/smart目标制定/5w2h项目监控/项目策划报告/客户关系分析鱼骨图等等工具和方法。

⑦提供定制化的项目演练案例、成功案例和失败案例的加工整理的方法和参考模版，便于企业今后开展对项目管理和案例的研讨学习实践。

2.对参培者评估:

参培学员，多是办事处主任、经理或者产品线的经理、海外一下销售经理、产品经理、研发专家等。课堂上学员的研讨和参与度积极、解决问题能力较强、有策略制定能力，整体素质较高，无论听讲、讨论、做练习还是演练，大家都很认真，学员的求知欲很强，这是难能可贵的。

在课程设计中，我们依据项目组达成共识，将整体课程设计成四个部分进行，项目运作理论讲解+工具方法讲解+视频教学研讨+实战对抗演练及点评，让学员清晰了解销售项目运作的“道”和“术”观念。销售项目运作与管理“术”学习即是：如何拜访客户礼仪，了解客户需求的技巧，课程中设计了三个不同厂家围绕传输项目引导客户需求的行为，使得学员了解“术”的重要性，最为关键的是给到学员了解客户需求的方法论：探索—提议—行动—确认。并且将这个方法论贯穿真个演练环节和课程全过程中，使更好地理解方法论内涵。销售项目运作与管理“道”的学习即是销售项目运作的策略包括：竞争策略、客户公关策略、产品解决方案策略、商务策略、交付实施策略的制定。通过演练使得学员掌握策略的制定方法和步骤：从信息的收集整理—swot分析方法—策略制定—行动计划。策略的制定贯穿真个演练环节和课程全过程中。通过课后漫游挂图总结了解到学员对课程设计很满意。并得到了领导和专家们的认可。

在课程中，我们依据对学员的现埸表现的观察，以及和他们的互动交流、反馈，发现在课程中策略制定中为客户着想部分给了较多老学员较为强烈的触动，可以说，销售人员思路的打开最为关键，这也是我们在与学员互动中发现的相对普遍的问题。同时了解学员在项目运作中不规范的行为，以及包括对工具模版使用中的问题，当然，借助于六期的培训我们乐观地能看到，学员在思路、技能、工具使用方面快速地进步，清晰了企业在后续销售项目运作和管理工作中持续固化好的方法和行为改进的方向，使得组织销售项目运作与管理的行为发生整体迁移和改善，最后体现格局性竞争项目的“赢单率”提高。

①较多学员在对“销售项目运作的流程认识观念上，较多地还停留在项目的招投标工作。没有认识到项目引导阶段的重要性和方法，而这恰恰是企业在项目运作中的软肋，导致在项目中仅仅作为比较价格的配角，只有在思路上认识项目引导的重要性，并且学会引导客户需求的方法，才能做到成为 “a”类，并且不战而屈人之兵。这也是课程设计和教学的重点，从和学员的互动和演练中以及课后评估中了解到学员对这部分观念和方法已经掌握，重点需要组织在今后项目运作中强化行为，包括项目管理的立项和策划报告的评审。

②销售项目运作策略的制定有意识，欠缺方法，策略的制定和行动计划脱节。统谈、集采项目需要公司—代表处—项目组的系统化的整体策略，没有策略是无法完成竞争项目的赢取，策略的制定方法学习通过三个阶段实战演练进行，从与学员互动和点评来看，学员掌握了策略制定的方法，同时根据策略制定行动计划，解决策略和行动计划脱节的问题。但是，今后在实际项目操作中策略的制定需要信息的收集，这些对学员是一个难点，信息的收集又会被客户关系的程度制约。很高兴公司领导的战略眼光，及时在去年开展了客户关系的培训，这些对今后实际项目策略分析能够有效地开展做了铺垫，需要学员在实际项目运作中进行思考、分析、筹划的实践活动。

③ 在铁三角项目运作中团队成员的配合需要加强，整体感觉团队运作能力偏弱，学员在演练中没有突出团队合力，包括课后回答学员问题中，突出暴露项目组运作和执行力问题。由于课程时间制约，铁三角协助没有在本次课程演练中做重点突出，希望公司在代表处实际项目运作中采取措施强化铁三角团队运作。

3.发展建议

本次六期《销售项目运作与管理》的培训，让我们了解并感受到企业今后成长为千百亿企业的决心和格局，正如罗总在培训动员所讲到：目前营销服重点人员能力提升聚焦在两方面：一是我们生存之本的客户关系拓展能力，再就是销售项目运作与管理能力。公司正处于从中小规模向大规模成长发展时期，将面临复杂的外部环境，目前员工最缺乏系统的工具和方法鼓励大家通过培训和实践，在销售项目运作中更好的发挥“铁三角”的作用，实现由游击战到系统战，由个人战到团队战的转变。

客户关系的提升和销售项目运作管理都是企业营销过程中解决的两个翅膀问题，问题的解决程度，决定企业壮大成长速度。可喜的是公司已经成立销售项目运作与管理组织，对项目立项和规范化管理即将落实到下半年的考核中，就销售项目运作与管理给出如下建议：

1、建立公司级项目经理资源池，将重大项目落实在全流程的项目运作与管理中。

建议选取重点代表处，重点项目，派出有经验的项目运作管理专家作为项目经理，按照项目全流程：引导-立项-计划-实施-监控-交付操作。摸索出适合国内某著名通信企业通信项目管理办法，分阶段和区域推广实施，最终实现公司整体项目规范化运作的能力提升。

2、针对国内代表处，结合销售项目特点，选择1-2个项目将项目策划报告等工具、模版应用到实际项目立项管理和监控实施过程考核中。将课堂行动学习转化为工作实践，进一步深化学员的培训学习和实际能力的提升，另一方面，切实将销售项目运作与管理工作纳入到公司的年度战略规划和国内销售部的管理工作中，最终提升公司的重大项目运作成功率。

3、发扬传、帮、带的教练作用，让有经验的主管在实际项目运作中培养新人。本次参训学员多是经理级别，自身素质是非常不错的，在项目操作中很多时候是凭借自身经验的摸索来进行，这反映在我们“实战演练环节”培训过程中，新学员整体表现偏弱，相信在公司销售部门的其他员工也是很突显的问题。因此，我们建议在公司培训项目中，能够增加对于代表处未能参加培训的销售人员项目规范化运作的培训和管理，尤其是工具模版规范化使用技巧的培训。切实提高销售队伍整体战斗力。

4、建立公司级项目管理激励奖惩文化。及时表扬和奖励成功项目组，将项目成功经验整理案例在全公司学习，对不按照公司规范要求运作失败的项目，给出惩罚措施。同时建立公司项目运作管理资源，通过对项目支援，要求代表处项目的规范化操作实施。就“公司资源不够”问题，搭建内部运作平台，整合相关资源，为“听得见炮声”的一线市场销售人员在项目规范运作中提供尽可能多的支持与帮助。

基本要点列出事件的要点后再拔对方的电话号码

确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）

陈述事件（挂断前要核对一下要点）

确认事件的要点

致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）---用正确的态度对话---当做对方就在眼前---慢速、清楚、恭敬电话应对的注意事项商量时须用手遮住话筒

不可边笑边接电话

不在时留下对方的电话号码

要对方稍待一下时

听到对方挂断的声音后再切断

私人电话要简短、有礼接电话的基本要点铃响不要超过三声

自我介绍后再确定对方的身份：

---您好，富乐城市花园我是xx

---请问您是……[记录]

询问

---请问……[讯问事项]

---欢迎您有时间到现场售楼处来……接电话的基本要点询问事件

---记录下来

确认或覆诵要点

---日期、数量、金额、固有名词等

致意后再挂断电话

---要确定购房者已经挂断电话并立刻办理事件

不同的购房行为

二次购买者复杂购买决策的购房行为首次购买冲动型购买行为类型及应对要点自我主张型---承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊型---让他自由选择

---遇有问题时才回答---边让他观看边做询问，以便打听他的喜好

---你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由

---亲切地照顾他任你决定型---配合适当的时机

---伺机地应对

---在购房者看得到的地方待机

---迅速地行动---要有耐性，不能急躁

---有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子

---一面轻轻地施加压力，一面推??

---简短的暗示比长篇的说明更有效话多型---时间过长时同事应以有事交代将你救出困境

---同事加入谈话行列专家型---谦虚地听并且恰当地表示附和

---积极地询问及吸收知识特快车型

（急躁）特慢车型

（踌躇）类型及应对要点注意购房者的小孩不要忽略小孩

不可使用敷衍的语??

以爱心来对待不忙碌的人员来接待

以“好聪明”、“好可爱”的称赞来规制他的行动

拿玩具或图书给他看

顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！”来提醒其父母注意复数客的应对重点不可忽视同行的人

---掌握同行的理由

---征求建议与同意

---当做复数客来处理，找出有发言力的人

可缩短决定的时间

---年青男女的场合，女性的发言力较强

---夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权

销售课程的心得体会篇4

本月某日，参与林总的关于团队管理和团队问题的会议后，让我看清自己作为分公司管理者存在的不足之处，也为我管理工作的提升指明了方向。其实，一直以来我都在思索这个问题，怎样去管理好这个团队。现在终于找到答案。这里把我的工作心得和同事们作个交流：

大家都知道，同样的单不同素质的团队来执行，结果是不一样的。一个质量好的单由一个优秀的团队来执行成功的机会一定更好，所以打造优秀团队对我们成功开拓新市场是何等重要，成败得失这是基础。并且目前我的团队是完完全全处于一个刚刚起步阶段（婴儿期），这样对部门经理管理能力的考验尤为严肃。

我认为现阶段我的团队管理的方法最总要的有两点：

一、制度化、规范化的管理：

1、因为每个部门团队现阶段都不一样，我觉得我的部门应该有一套适合我们的完整制度，并通过以此来进行完善的管理，并且落实到每个人的身上，完完全全去实施。并且注重公司的形象包装。规范化给客户一个良好的企业形象，毕竟客户是直接跟业务员联系的，业务员给他的感觉就是这个公司给他的第一映像，首先从员工的服装、公司对外宣传的资料等等来进行规范化管理。

2、目标管理：

每人每周都要制定一个科学的目标（在实际能力范围的目标）。这是考核业务人员工作到位最重要尺子。在一个业务公司来说哦业绩是硬指标，如果一个业务员，在业绩都无法完成的前提下，那他就是不合格的业务员，其他的一切都是空谈。

3、建立完善的检查制度：

有人曾说：“一个没有监督的政党是一个腐x的政党，一个没有检核的制度是一个不完善的制度”。我们分公司的检核分为：①例行检查。行成惯例，例如；工作日志报告的定时上交。②不定期抽查（客户拜访和联系的回访）。并且制定了严格的处罚规定，例如；电话任务量没有完成，现金罚款：第一次5块，第二次10块？以此类推并且达到三次部门所有人加班完成（采用连坐的方式）。这样早期可能会有点严重，但是3、5个月之后，自然而然会形成一个良好地工作氛围并且也加强了部门业务员的凝聚力。对团队整体成长是有好处的。③实时监督调控。在业务员跟单过程中实时了解跟单动态，一旦发现问题，马上解决，避免问题的拖延，导致滚雪球一样越滚越大，最后造成不可估量的损失。一切问题的发生制止在源头。

二、人性化管理：

我认为同事在工作时间是有上下级、管理与被管理的关系，但在工作之余、生活中，我们大家都是兄弟姐妹，作为一个团队管理者应该做好以下几个方面：

1、吃亏是福

这也是林总教育我们的，与业务员在一起一定要有“吃亏在先”的精神。在这个不成熟的团队里面，身为负责人，一定要有先付出的思想，只有你在付出，

业务员才会感受到你的真诚，才不会觉得你不是一味的在想着从他们手上收获利益，前期你不去播种，再好的人才也是假的。

2、鼓励、鼓励、再鼓励，给业务员树立信心

在学生时代，一个优秀的学生，一定是在鼓励中成长的。同样一个优秀的团队也是在鼓励中成长、成熟起来的，我认为平时多鼓励、多激励、少批评、少指责，用先进鞭策后进是一种管理团队的最好方式，以肯定的方式教他们发现问题的方法、解决问题。

3、学会团队的学习与分享

俗话说，“三个臭皮匠顶个诸葛亮”。工作中，遇到一些问题要广泛听取大家意见，鼓励大家提不同意见，共同探讨解决问题的办法，这样不仅更全面的认识问题，也加强了团队的沟通。一举两得，何乐而不为呢？

4、责任我担，荣誉大家享受

用人不疑，并且全力支持，就是发生问题作为管理者一定要积极承担责任，这也是信任与鼓励的一种表现。有了业绩有了成果，也要一定与大家分享，制定一套奖励制度。对业绩好的业务员给予一定的物质和精神奖励，并且积极向总部争取好的福利待遇。这样大家才会相信你、跟随你、并且愿意跟你一起为这个团队贡献力量。

以上都是我对团队管理会议后的一些感悟，在这样的管理背景下，希望大家有个共同的愿望，打造一个优秀的团队去努力实现“打造中国专业手机媒体服务商！”我坚信，只要大家时时刻刻围绕着这个愿景去努力，我们一定会成功。大家一起努力努力再努力，加油加油再加油！！！

最后让我们高呼：我们的付出终有回报，我们的梦想定将实现！

销售课程的心得体会篇5

年底了，就进入了冲刺销售的时候了，本次冲刺销售，我很努力的进入公司销售成绩的第二，这真的是我很难想象的一个结果，这可让我觉得惊喜了。果然努力不会被白费的，所以感谢对这次销售工作的冲刺，让我拿到如此好成绩。

进入年底，我们销售员就要为成为公司的销售冠军而努力，所以要冲刺。在这场冲刺的过程中，很辛苦，是以前所不能比的苦，每天的工作特别的繁重，为了卖出一件产品，我要想尽各种办法，要每天的拉客户，嘴皮子都要说破了。一旦有产品卖出去，我还要搞好售后的服务，这样才能保证客户的权益，也才能留住客户。为了能够让销售的业绩不停的往上升，我不得不每天都要制定自己的个人计划，把每一步的.销售计划都要想好，并且写下来，这样一来，我整整冲刺的这一月来，我不知道用废了多少张纸，不知道自己制定了多少的计划，只为冲刺最后的业绩。在这次冲刺的时候，虽然目标是往销冠前进，但是我也知道会很难，不过我还是拼尽所有的力气，只为让自己的整个销售业绩可以再上去一些，至少要比以前要高。

销售工作本身就不好做，我做了这么久销售，一直以来的成绩都不算好，这次虽是冲着冠军而去，但是更多的是在突破自己，从这个过程中去看自己有多少的能力，是否还能在提高一点，结果真是出乎我饿意料，带给很大的一个惊喜。过程的苦不言而喻，但是得到的结果却是我不太敢想的，拿到整个销售的第二名，已经是我目前最高的成绩了，而且这也证明我是真的努力了，也是真的尽力了，毕竟销冠也不是每个人都能做的，除了努力以外，多少还是要天赋的，能力自然也是很高的。回顾一个月的努力，总算没有把努力都白白给浪费了。那些日子的熬夜做方案，不断的策划活动，不停寻找客户，这些事情直到现在又重新给了我一个理解，让我更懂得工作一定不能太安逸，不去前进一步，都不知道下脚点在哪里。做任何事情一定要先尝试，才能知道自己适不适合，能力高不高。很感谢这次对销售的冲刺，让我对销售又有了另一层理解，我会把这次的经历作为未来推动前进的一个动力的。

销售课程的心得体会篇6

在我决心做一名电话销售人员的时候，我xx公司参加了一个关于电销的培训。在这次培训中我总结了一点成功心得，在这里和大家一起共勉一下，希望对大家以后的工作能有所帮助。

1、首先一定要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，一定要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销售人员之前一定要练就一口流利的普通话！这样才能让客户听懂你说什么！ 2、做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带可以由xx随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的xx酒店的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房、现金抵扣卷、红酒卷和蛋糕卷。

但是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打电话打得多，天道酬勤这句话是一点也不会错的`，打电话的质量肯定是要靠数量来提高的，第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务。

比如说：今天我跟xx顾客说完了我们这张卡的用途（吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低房价的九折，全世界xx家酒店通用，一年有效期），但是我先不告诉他这张卡的优惠（免费房；现金抵扣卷；红酒卷和蛋糕卷）以便下次打电话跟进的时候好留一手。等第二次有时间跟xx顾客通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们xx地区总裁在这里特批才有的，一定不要让客户觉得这些优惠很容易得到！ 3、一定要要坚持，水滴石穿，非一日之功；冰冻三尺，非一日之寒！无论做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的！销售课程心得体会篇16

来到xx公司已经有40多天了，非常高兴能够加入xx公司，我今年6月毕业后正式进入xx公司，成为了一个xx公司的新员工，我感到非常荣幸！虽然还不到两个月，但是在这短短的时间里，我却时刻感受着关怀与温暖。这里有关注我们成长的领导，他们的谆谆教诲让我获益匪浅，使我得以迅速摆正自己的位置、明确自己的目标，这里有以亲身经历为我们指路的同事，他们用自己的经验帮助我们更快地熟悉自己的工作流程，使我们实现由学校人向职业人的转变，为每一个员工都提供广阔的事业舞台，供我们施展自己的才华，创造自己的人生。

有着自己独特的培训制度，每一位来到新员工都会在完善的培训制度中获益，记得刚来到时，是公司的办公室部门对我们进行指导培训，主要是企业文化方面的培训，使我们对发展历程有了更清醒的认识，接下来是分配到了销售处进行培训，销售处是一个充满活力的部门，由于我们是刚来到销售处，同事们对我们很是照顾，向我们讲述他们的工作经历，并不断地指导我们接触业务上的一些工作，经过一段时间的学习，我们对销售处的基本工作也有了一定程度的了解，这对我以后开展工作有着很重要的帮助，很荣幸我们销售处有着这么热心的同事。

经过这些天的培训，我也学习到了很多，使我懂得了要尽快实现角色的转变尽快的融入新的工作环境，在这个过程中我们难免会有不适，但是这不能成为我们逃避的借口。从我们加入那一天起，我们就是一名员工，也已经不再是以前的学生，因为这样我们要加快熟悉公司的各项规章制度、增强自己的纪律性，以此来严格要求自己，来找准自己在公司中的定位、尽快融入工作环境。我也清醒的知道自己还有很多方面的不足，需要学习的东西还有很多很多，所以我还必须更加努力。

销售课程的心得体会篇7

xx月份已经过去，在这一段时间中我通过努力的工作，也有了一点新的，觉得有必要做一个心得体会的总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。

我是今年xx月xx号来到xx专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习了xx品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于xx市场销售了解的还不够深入，对xx的技术问题掌握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

（一）在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队。

销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个xx，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

（二）严格遵守销售制度。

完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

（三）养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

（四）销售目标。

我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的xx的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们xx专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

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